こんにちは。継続的に売れる仕組み再構築の専門家、諏訪昭浩です。
日テレ水曜ドラマ「家売るオンナの逆襲」。天才的不動産屋、三軒家万智が「私に売れない家はない！」と豪語し、実際に家を売りまくりますが、なぜ彼女はそんなことができるのでしょうか。
売れるための最低条件は、買う側が「買う理由」をイメージできること
三軒家万智の売り方は一見破天荒に思えますが、とても理にかなった売り方です。
彼女がやっていることは、買う側に「買う理由」をイメージさせることです。
なぜこの家が顧客に最適か。これが買う側に伝われば家は売れます。
家売るオンナが扱う物件は条件が悪いものが多いですね。でも、この「条件が悪い」を上回る「メリット」があれば、条件が悪いことはどうでもいいのです。
顧客のニーズ、置かれた環境、嗜好、その他を徹底的に調査し、売りたい物件を舞台にして顧客が華麗に演じるためのみごとな台本を完成させます。それを聞く顧客は、自分がその家で自分らしく暮らすリアルなイメージを膨らませ、納得し、最後は、「〇〇様、この家、〇〇円でお買い上げいただけますか」と尋ね、顧客はクビを縦に振る。すばらしいセールステクニックです。
この一連の流れの中で一番大切なのは、「台本」です。この家を買うとこんなに幸せになれる、と顧客がイメージできる台本は、どんな悪条件もメリットに変えるほどの力を発揮します。
今日のまとめ
何を売る場合でも、それを買ったらこんなメリットがある、ということをイメージしてもらう台本をしっかり作成することが売るための秘訣です。
この記事を書いた人
諏訪昭浩（すわあきひろ）「継続的に売れる仕組み構築の専門家」
1961年広島生まれ。在米11年のMBAを持つ米国公認会計士として複数企業の経営を歴任した元エリートビジネスマン。自らが実践してきた、選ばれるため、売り上げるための仕組み作りと、パーソナルブランディングをベースに独自のノウハウを構築し、セミナーやコンサルティングを行っている。
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