こんにちは。継続的に売れる仕組み再構築の専門家、諏訪昭浩です。
ある会合でインバウンド対応についてお話をする機会があったのですが、出席者の方から全社員エンジン化の企業研修の依頼を受けました。お好み焼きを売りに行ったら「今度スジ煮込みも持ってきてください」と言われたみたいなものですね。ここに、モノを売る重要な仕組みが隠れています。
ヒトブランディングであなたから買いたい理由を仕組む
僕が開発した全社員エンジン化とは、すごく簡単に言うと、働く理由を明確にし、さらにパーソナルブランディングを利用して社員のモチベーションを向上させ潜在能力を引き出す手法です。インバウンドの話の途中で短く紹介をしました。それに興味を持たれたわけです。
その場では口頭でご説明して、翌日には企画書をメールし、即決いただきました。
後日、打ち合わせのために訪れたその会社で尋ねました。「ところで、参考までにお聞きしたいのですが、インバウンドのお話をさせていただいたときに本当に短く紹介しただけの全社員エンジン化研修を依頼しようと思われたのはなぜですか?」
色々お話しいただいたのですが、理由はこういうことでした。「この人の話をもっと聞きたい、社員に聞かせたいと思ったからですね。」
おもしろいのは、全社員エンジン化研修という商品そのものよりも、それを誰が実施するか(誰から買うか)のほうが決め手になっていることです。
もし、僕以外のヒトが全く同じ全社員エンジン化研修を売ったとしても売れないかもしれないのです。ヒトの購買動機は「〇〇を買いたい」ではなく、実は「〇〇さんから買いたい」のほうが強いのです。
ヒトは、モノとヒトを結びつけて考えます。たとえば、ヒトはモノを擬人化したがるし、モノのテレビCMにも必ずキャラクター(ヒト)が登場するし、テレビショッピングも誰が売るかが重要です。モノを売るときにヒトという要素が活躍しないとモノは売れません。
僕自身が、僕の話をもっと聞きたい、と思ってもらえるブランディングに成功していれば、僕がどんな話をしても買ってもらえます。
どこに行こうかと迷うくらい存在する携帯電話ショップ。売ってるものは全て同じ、サービスもほぼ同じ。あなたがこんな携帯電話ショップの店長だったら売上増加のために何をしますか? 正解は「あなたから買いたい!」と思ってもらえるキャラクターになることです。
売る方は売るモノばかりに注目しがちですが、売るヒトにこそ注目して「このヒトから買いたい!」と思ってもらえるためのヒトブランディングをしていかなければなりません。
「継続的に売れる仕組み構築の専門家」
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