こんにちは。継続的に売れる仕組み再構築の専門家、諏訪昭浩です。
モノを売るためには、「誰に売るのか」が、その人の顔が浮かんでくるくらい明確でないといけません。明確にするには絞り込まないといけません。「彼ら」に売るのではなく「彼」に売るのです。でも、絞り込んで「間口」を狭くすることが怖いと思われている方が本当に多いです。実はそれが売れない原因になっています。
たったひとりの顔が想像できることが大切
対象が不明確すぎて、膨大な数の競合者といっしょに埋もれている方がとても多いです。
たとえば「経営コンサルタント」と名乗っている方は多いですが、売れっ子とそうでない方の違いはどこにあるでしょうか？そのひとつは、ターゲットの絞り込みです。
経営コンサルタントと名乗る方々のターゲットって誰でしょうか？ 経営者です。経営者に対して経営に関するコンサルティングを提供するのが経営コンサルタントです。これ、当たり前ですが、とても漠然としています。
（相手は誰？）経営者ってどんな経営者ですか？ 大企業の経営者、中小企業の経営者、色々います。
（何を提供する？）経営コンサルティングって、何を提供するんですか？
これが明確でないと、「お！この人に依頼しよう！」と思ってもらえません。
では、こうだったらどうでしょうか？
（相手は誰？）売上が低迷して困っている中小零細企業の二代目経営者。
（何を提供する？）売上低迷の原因と明確にして売れる仕組みを再構築し、短期間に売上を回復させる。
ここまで絞り込むとどうなるか？
売上が低迷して困っている中小零細企業の二代目経営者さん。お父様の後を継がれた頃は何もしなくてもほどほどの業績が維持できていたけど、リーマンショック以来の売上低迷が続いている。かといって、これまであまり勉強もしていないし経験にも自信がない。誰かに助けてほしい。アドバイスがほしい。そんな方がネット検索するとします。キーワードは「売上低迷 回復 中小企業」などでしょうか。すると、もうそれは星の数ほどヒットします。その中からこの経営者さんが選ぶのは、「私は、売上が低迷して困っている中小零細企業の二代目経営者さんに、売上低迷の原因と明確にして売れる仕組みを再構築し、短期間に売上を回復させるお手助けをする専門家です。」と自己紹介している経営コンサルタントです。絞り込まれたターゲットに自分がピタッとはまるのが実感できるからです。「あ、これ、オレのことだ！」こう思えるからです。
選ばれるためには、自分がまるでたったひとりの誰かを助けるかのようにグッとターゲットを絞り込んで、さらに何を与えることができるかを、イメージが浮かんでくるくらい具体的に端的にしておかなければなりません。
間口を広くした方が対象が多くなってより多くの集客につながると思っている方が多いですが、これは大きな誤りです。集客のため、選ばれるためには、ターゲットを絞り込んで、対象と提供物を具体的に決めることが重要です。
今日のまとめ
今日は、ターゲットを絞り込むことの重要性について書きました。お読みいただき、ありがとうございました！
諏訪昭浩（すわあきひろ）「継続的に売れる仕組み構築の専門家」
- 2020年9月10日継続的に売れる仕組み
- 2020年7月1日継続的に売れる仕組み
- 2020年4月26日継続的に売れる仕組み
- 2019年8月25日セミナー
- 2019年6月9日人生楽しくないと意味がない！
