こんにちは。継続的に売れる仕組み再構築の専門家、諏訪昭浩です。

僕が行うセミナーの一つはパーソナルブランディングですが、最終的には「選ばれる仕組み」を戦略的に構築していくのが目標です。星の数ほどある同業他社ではなく当社が選ばれるにはどうするか?

先日コンサルティングを行ったウェブ構築会社ではこんな取り組みで業績が回復しました。

顧客が望む価値の変化を読み取り対応する

ウェブサイト構築サービスを提供している会社は本当に多いですね。その中から自分に適した1社を選ぶのはとても大変です。

そもそも、どの会社も同じようなサービスしか提供していないから選びようがないのです。そうなると安いところが選ばれ、業界全体として価格競争に陥り、高止まりした技術者の人件費に苦しむことになります。

僕が関わったある会社も、これまで他社が提供しているのと同じようなサービスを長年行ってきましたが、このところ、建設業界の主力顧客からの発注が激減し、売上減少に困っていました。

何とかしなければ、ということで、僕のところに相談がありました。

彼らが提供しているウェブサイト構築サービスというのは、顧客が提供したコンテンツ(テキスト、画像など)を使って、見栄えが良い優れたデザインのサイトを作ることです。これは、美しいデザインを顧客が求めている、という前提の上に成り立っています。

もちろん見かけの美しさは必要ですが、顧客にとって本当に必要なのはデザインでしょうか? 違います。

ウェブサイトの目的は、顧客によって異なります。ブランド力の向上、集客、販促、いろいろあります。ところが、ウェブサイト構築会社は、そういうニーズをきめ細かに聴取して対応することをしません。あるいは、しているつもりになっているだけです。

ウェブサイトが誕生した初期においては、サイトデザインの美しさは非常に重要な要素だったかもしれませんが、それは時代と共に変わってきています。今は、デザインよりも、目的を達成できる即効性の方が求められています。

顧客の目的を正確に察知し、それを満たすには、これまで行わなかったコンテンツへのアドバイスが欠かせません。今までここから目を背けてきたのは、そのノウハウを持っていなかったからですが、この会社の場合、目的に即したコンテンツを作成する能力のあるH社とコラボレーションを形成し、提供サービスにコンテンツ作成アドバイスをプラスしたのです。

その結果、両者共同で提案を行い、他社サービスとの違いを明確にアピールすることで、新規顧客の獲得が確実に増えました。

今日のまとめ

長年続けてきたビジネスは本当は常に行うべき「顧客ニーズの把握」がないがしろになりがちです。サービスを提供する都度、ニーズの変化を察知し、それを満たすために必要なノウハウを増やすことが欠かせません。

この記事を書いた人
諏訪昭浩(すわあきひろ)
「継続的に売れる仕組み構築の専門家」
1961年広島生まれ。在米11年のMBAを持つ米国公認会計士として複数企業の経営を歴任した元エリートビジネスマン。自らが実践してきた、選ばれるため、売り上げるための仕組み作りと、パーソナルブランディングをベースに独自のノウハウを構築し、セミナーやコンサルティングを行っている。

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