こんにちは。継続的に売れる仕組み再構築の専門家、諏訪昭浩です。

セールストークは、買いたい気にさせる(買わせることはできません)ための強力ツールですが、買いたい気にさせるためには「買う理由」を実感してもらう必要があります。それは2つしかありません。

「買わなきゃ!」と思う理由は2つに1つ

買う理由は大きく分けて2つしかありません。

  • ないとやばい!
  • あると幸せ!
「これないとヤバいじゃん!」
日用品のようにいつも必要とされている商品は放っておいても売れます。でも、そんな商品ばかりではありません。なくてもいい商品はたくさんあります。
たとえば生命保険。なくてもいいです。日常生活でその必要を感じることがあまりありません。
このような商品は、それがないといかに困るかを、リアルにイメージできるようにお話しして、「確かに! これがないとヤバいよね!」と思わせることです。
「〇〇さん、今、生命保険に加入されていますか? ああ、まだなんですね。たしかに〇〇さんはお元気そうだし、たぶん100歳くらいまで生きられるんでしょうね。でも、仮に明日、不慮の事故に遭われて、〇〇さんの収入がこの家からなくなったらどうでしょうか。今から大学に進まれる息子さんの学費、仕送り。たとえば、東京の私立大学に行かれたら、文系学費だけで年間100万円以上で、それに生活費の仕送りが15万円だとすると、月に23万円かかります。そうなると今は専業主婦の奥様が働きに出る必要がありますね。でも、スーパーのパートでは月に十数万円。とても間に合わない。息子さんは進学を諦める。実は私、これまでそんな方をたくさん見てきたんです。本当に苦労され、悲惨な状態の方もいらっしゃいました。でも、生命保険があると、それをまかなうどころかそれ以上の蓄えを大切なご家族に残してあげることができるんです。だからこそこの話、〇〇さんに是非聞いていただきたいんです。」
こんな感じで、「ないとヤバい!」と思ってもらえるトークです。
「これがあると幸せ!」
いつも必要とされていない商品を売るためのもう一つの方法は、「それがあるとこんなに幸せなんだ!」と思ってもらうことです。
これ、ジャパネットたかたがやっていますね。
その商品が生活の中に加わることで、これまでできなかったこんないいこと、あんないいことができるようになるんです、と、映像を交えて訴えるんですね。
「これからやってくる入学シーズン。ハンディーカムがあれば、かわいいお孫さんの小学校の入学式、桜並木を歩く姿、キレイにとても簡単に撮ることができるんです! そしてさらに、こんなに簡単にご家庭のテレビでいつでもご覧になれますよ!」
観ている側は、そのイメージをとてもリアルに想像するわけです。

「お~! こりゃ買わんといけんわ!」

Youtubeではこんなシナリオのビデオが商品ごとにあるんですが、どれもきっちり45秒。「これでこんなに幸せになれるんです!」と思わせる模範例です。

今日のまとめ

買う理由は2つに1つ。ないとヤバいか、あると幸せか、です。それをいかにリアルにイメージさせるかが決め手です。お読みいただき、ありがとうございました!

この記事を書いた人
諏訪昭浩(すわあきひろ)
「継続的に売れる仕組み構築の専門家」
1961年広島生まれ。在米11年のMBAを持つ米国公認会計士として複数企業の経営を歴任した元エリートビジネスマン。自らが実践してきた、選ばれるため、売り上げるための仕組み作りと、パーソナルブランディングをベースに独自のノウハウを構築し、セミナーやコンサルティングを行っている。

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